供应链模式

跨境电商中间供应链的兴起主要是两方面，即货源无法直供和运作链条太长。但母婴品类有其特殊性，国内用户目前只认几款爆款品牌，且用户看重原产地。如果无法与其直接签约供货，则都是在用“复合供给”，如国外经销商、批发商、商超或电商扫货、买手、国内进口商等。国外零售巨头进货渠道差不多，亚马逊麦德龙、好事多、沃尔玛等，初级价差最小。

而进口跨境电商，不同商品的进货渠道不同，八仙过海、各显神通，价格有高有低，品质参差不齐也就不奇怪了。初级价差就在电商和进货渠道的各方角力中产生。

有的电商只能通过代理商或经销商拿货，被中间环节不断抬高成本;有的电商直接与境外品牌合作，从厂家拿第一手货;还有的只能靠从次级采购商分拨“窜货”，或商超散买集货。目前，主流跨境电商的采购决策大多数是根据订单信息或者历史销售数据形成，向供应商采购或者通过自建团队进行自采。

若没有品牌授权，当找不到货源时，有些供应商会站出来说他们有货，不排除鱼目混珠的掺假情况。大的电商平台与境外采购合作，不会冒险采用不明来路的货源，经验证明，一旦“信任危机”，影响是不可估量的。所以，都会亲自或请竞调公司去实地考察和走访，查看一些工商账务情况。

而大部分中小电商都是通过微信、聚会、活动认识供应商，并不能很好地判别供应商资信和能力，需要谨慎对待。供应链中常见“箱单不符”，到货延期还可以理解，但那些版本不符、飞单跳票、保质期欺骗的行为是不能容忍的。而对于货源方，不同的采购渠道对资金压力不一样，行情变化快，首要保住资金流转。

当面对国内巨大的采购需求时，对货源方短期组织货源能力，资金、仓库、人力都要有要求，很多小采购实际没有这个能力，只能把货源供给有资金和整合能力的大货源方。博弈的另一面，国内大批量进货的电商平台习惯了供应商账期，既是资金合理运用，也考虑跨境供应链不确定因素多，账期是一个避险的方法。

这时有资金现付的始终能优先获得供给。随着海外商品品类的逐渐扩大，供应商尤其是品牌供应商资源匮乏，大部分跨境电商在采购环节尚无法形成绝对竞争优势。供货渠道的不确定，也是新政“通关单”无法落地的关键。

1.货源紧俏。

当国内平台流量厮杀，抢拼谁先死时，国外供应链争夺同样激烈，好的爆品往往就几件，如何形成差异化竞争，关键不在价格而是能否供应充沛。一方面原产地域限量。外国当地需求是比较稳定的，尤其是日常生活消费品，品牌商不会突然大量增加供应，而中国的爆炸性需求的猝然切入，需求并不稳定，如果大量增加库存，品牌商要投资扩张生产线，但并没有那么简单。

另一方面渠道冲突，国外知名品牌的热销商品大都有固定的销售渠道，或已经在中国建立生产和线下区域代理，不会贸然开辟跨境电商渠道冲击传统线路。即便有些热门海外商品例外，也都会选择多平台开放合作。由于这些国外厂家无法适应中国的爆卖模式，“非正式”进货渠道就占据了主流。从阿里的内贸进口批发数据来看，最受国内市场欢迎的三大进口国是韩国、日本和法国。

2.授权代理。

品牌授权已成为跨境电商产业链上避免假货的一个关注焦点。例如，美妆产品的渠道和货源问题一直是行业的隐忧，没有授权，即便直采直邮，暴利之下仍屡现以次充好。力争获得品牌商或大型国际零售商的授权，直采减少了中间的流通环节从而获得了较低的采购价格、定价优势大，具备厂商品牌背书，使得货源的质量有保证，同时保证货源的稳定性。

尤其对于非标品类，分散采购难以争取上游话语权，正品保障机制也难以确立。未来，规模领先的平台或零售巨头更容易与海外品牌商直接对接，“一手货源”往往更容易拿到，商品资源分化也将逐步显现。跨境供应链端已经由原来巨大的信息差开始转为透明，跨境电商和国外货源直接对话的机会正在增多。

3.从经销商自采。

厂家通常不会直接和贸易公司合作，会把产品委托下一级批发商。海外品牌经销/代理在保证本国供给充足情况下会分拨货物给跨境电商，通常该渠道的价格相对于厂商直供的定价偏高，有时会遭遇厂商不承认货物正品资质。同时，难以保证货物供应，容易导致卖方市场的出现，从而在价格上和货源稳定性上对采购端形成冲击，增加采购垫资。

为了甄别货源品质，很多跨境电商采用“聚焦战略”专注于几个国家，锁定可靠渠道，以点带面。但也不能以偏概全，类似汽车的“平行进口”，非授权进口仍有很大的空间优势。还有一种，从品牌方的国内总代分销体系采购，传统渠道商走一般贸易形式进口，原产地可溯源，但成本更高。

4.散买集货。

代理采购没有能力和国际品牌直接合作，拿不到代理权限和上级渠道时，只能从“最末端包抄”，从国外小批发商或零售商买货。这种方式增加了成本，拉长了周期，但算得上供求缝隙中的一股溪流。海外商超扫货是比较草莽的采购形式，国外普通消费者也只能拿到零售价，没有价格差，甚至还要加跑腿费，而爆款容易断货、限购，品质及供应也无法保证，有一定法律风险。

在缺口较大或临时性采购需要时，企业才会采用该类方式。这类货源组织，以华人为主，在当地有一定人脉、仓库及资金等资源，不限于厂家拿货、渠道批发、商超扫货等方式。不同于奶粉等限购品，箱包服饰等轻奢类，电商可组建海外精英买手团队，积累进货经验，掌握海外市场运作，与经销商建立合作关系，及时以促销价锁定爆款。

5.代理采购。

代理采购俗称跨境进口供应链B2B供货。这类多以上市公司、国际物流和贸易商转型为主，资金雄厚是关键，集中体现为批量采购货物，保税区分销B2B给各家电商，账期能力强。在早期传统贸易中，他们熟悉贸易规则和国外渠道或货源，或在为代购或电商平台转运供货中积累了资源。

一是采购能力，积累上游资源与正品质量把控，从品牌、规模、成本、效率等方面，完成代理谈判、采购计划、快速补单、规模集采、订单履行等。二是代理品牌卖货，成为国外二三线品牌分销商，降低了建立品牌知名度和分销网络的成本。

三是物流执行，打通从国外到国内终端的资料备案、报关检疫、打包代发、物流仓储、配送等所有环节，满足单品小批量发货，降低下游库存，供应方式可境外自提、FOB、CIF 等。深圳怡亚通、信利康、朗华、富森等老牌进口供应链服务商，大多专注于传统行业，整合了一批各地的代理商，有的偏分销代理，有的搞供应链金融。

偏跨境电商进口的有不少创业公司，例如，海豚供应链，主要为中小海淘提供正品进口货源，产品采购和代理发货，拥有多个海外仓及保税仓，自建欧美采购中心，历经多轮融资，获得品牌商汤臣倍健注资。再如跨境通旗下五洲会、笨土豆、一通百、洋萌、海欢网、通淘等供应链服务商，业务链大同小异，常见的保税仓一件代发等。由于业态延展性大、现金流水惊人，B2B供应链服务正迎来资本关注。

6.买源OEM 模式。

几乎所有零售的货源都差不多，毛利掐指即算，难决胜负，只能挺进上游再上游。跨境电商进口相当火爆的Swisse保健品，多年前就已经在中国做过大肆的推广，但始终没能办下国家质检总局规定的准入批文，因而在国内市场无法流通。

然而，随着跨境电商通道的打开，让合生元砸下重金收购这一品牌。中国企业跨境并购案例在增多，跨境进口目前几个热销澳洲品牌都有中国股东。当大家还在努力争取进口代理权的时候，过不了多久，或许发现这些品牌都被中国并购了。

7.分销、代销、直销。

由于跨境电商境外采购、入驻保税门槛较高，大部分小电商有做跨境商品的需求，但缺少这种能力，跨境代发就有了生存的空间。很多供应链公司，扮演了批发商的角色，以保税仓或海外仓为主，如淘宝、微店、微商、02等中小电商提供跨境商品一件代发。淘宝全球购商家有近40万家，大部分都涉及进口商品，不能作为海关备案的主体，也没有进行跨境进出口申报的资质，很多中小电商进入跨境领域都以代发开始。

这就形成了批发商在天猫国际供货，淘宝店铺负责代销，加上阿里1688进口已经对接了150个国家和地区，提供大量的批发货源。若不是微店微商，这个市场真要被阿里垄断了;依靠尿布师、行云全球汇、51din、友店、阿峡谷等货源，朋友圈的微商及个人分销也已泛滥，例如海带网，跨境购物B2B网站，提供一站采购全球母婴货源商城，招募海淘分销商、微商、线下门店的加盟代理商;唯品会的“唯享客”分享导购工具，蜜芽孵化的“妈米计划”分销平台，号称让用户分销赚取佣金。

要做到小电商轻运营，自己备货难度很大，要把更多资金和精力放在获取新客户和网店运营中，这种提供批发、代发供应商的存在很必要。